フレーミングとアンカリング　交渉の要諦

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フレーミングと、アンカリングという言葉をご存知の方は、ディベートの達人かもしれません。

フレーミングとはあらかじめ議論の内容に型をはめることであり、一定の視点、視野に相手をはめ込むことを言います。例えば、「本日の議題はこのデータ分析する事です。データの期間は、直近の3年間です。」と言うようなものです。
アンカリングはこちらのスタンスを示すことで、交渉を有利にする手法の一つです。北朝鮮の瀬戸際外交などは、アンカリングの例と言えます。

次回取り上げるつもりですが、グラフの意図的なデータ軸の取り方も、フレーミングの一種です。縦軸を０から始めるのではなく、10,000から初めてあまり差がないように見せるとか、対数軸にして差の見かけを小さくするとか言うようなものです。甚だしいのは、自分に都合の悪いサンプルを外す事（韓国の感染者数グラフとか）も存在します。

フレーミングはこちらが議論したくない方向に移って行かないように、相手を枠にはめる事です。フレームの外を見せないためです。

アンカリングは、こちらのスタンスを出してBATNA (Best Alternative Than Negotiation Agreement）はここだと言う提示を先にすることを言います。
BATNAを決めておくことは、交渉を行う上で極めて重要です。
それを最初にアンカリングとして出すのかはともかく、最低限どこまで譲歩可能かを内部で決めておく必要は絶対にあります。

私の知っている相手で今までで最も手強かったのは、英語しか話さない相手で最初から強硬なアンカリングを出して、Good MAN / Bad MAN Approachを仕掛けてきた連中でした。
Good MAN / Bad MAN Approachというのは、強面で強く押し出すBad MANと、こちらに融和的なGood MANが出てきて、Good MANが向こうに有利な落とし所を提示してくるという手法です。
簡潔に言えば、向こうさんはこちらを完全に舐め切って出てきたということです。

その時私は相手のアンカリングを拒否して、一度席を立つ手に出ました。
向こうのGood MANが追いかけてくることを見越しての行動です。
案の定Good MANが追いかけてきて、妥協案①を提示してきました。
それに対してこちらのアンカリングを提示して、最終的にお互いに不満は残るが妥当な線、妥協案②に落ち着いた事を覚えています。